Strategie und Konzept für den Vertrieb...

 

... da der Vertrieb letztlich alle die Systeme und Entscheidungen umfasst, die ein Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Weg von der Entwicklung und Herstellung bis zum Endverbraucher begleiten, gehört im weiteren Sinne auch die Wahl der Vertriebswege in diesen Bereich. In diesem Zusammenhang gibt es unterschiedliche Strategien und Konzepte, wobei sich der Vertrieb zunächst in direkte und in indirekte Vertriebswege gliedert.

 

In den Bereich des Direktvertriebs gehören beispielsweise der Direktverkauf beim Kunden durch Handelsvertreter, der Telefonverkauf oder das E-Commerce durch den Hersteller, die Direktvermietung und der Direkttausch oder auch der Kommissionsverkauf, bei dem die Ware Eigentum des Herstellers bleibt. Zu den indirekten Vertriebswegen gehören neben der indirekten Vermietung und dem indirekten Tausch, dem sogenannten Bartering, auch das Franchising und der Handelsverkauf durch freie und durch Vertragshändler.

 

Grundsätzlich müssen sich die unterschiedlichen Vertriebswege jedoch gegenseitig nicht ausschließen, sondern können auch parallel nebeneinander existieren.

 

Im Zuge der Entwicklung einer Strategie oder eines Konzepts für den Vertrieb müssen jedoch eine Reihe von Faktoren berücksichtigt werden:

 

Bei diesen Einflussfaktoren handelt es sich um leistungsbezogene, um kundenbezogene, um konkurrenzbezogene, um unternehmensbezogene und um rechtliche Faktoren. Leistungsbezogene Faktoren beschreiben alle die Leistungsmerkmale, die eine besondere Form des Vertriebs oder der Logistik erfordern, beispielsweise in der Art, dass die Leistung besonderer Erklärungen bedarf oder im Zusammenhang mit der Lager- und der Transportfähigkeit des Produkts.

 

Kundenbezogene Faktoren berücksichtigen die Bedürfnisse, Anforderungen, Wünsche und Erwartungen der Kunden. Hierzu gehören die Anzahl der Kunden und deren geographische Verteilung genauso wie deren Einkaufsgewohnheiten oder deren Aufgeschlossenheit gegenüber bestimmten Verkaufsmethoden.

 

Der Vertrieb orientiert sich auch an der Konkurrenz, wobei es grundsätzlich möglich ist, sich den Konkurrenzmethoden anzupassen oder sich deutlich von diesen abzuheben. Insofern finden als konkurrenzbezogene Faktoren beispielsweise die Anzahl der Mitbewerber, die Art der Konkurrenzprodukte sowie die genutzten Vertriebskanäle der Konkurrenz Berücksichtung.

 

Neben rechtlichen Faktoren, die beispielsweise dahingehend überprüft werden müssen, ob in bestimmten Branchen Vertriebsbindungen geschützt sind, ob es Vorbehalte gegen bestimmte Geschäftsformen gibt, ob Ausgleichsansprüche bestehen oder ob mögliche Verbote vorliegen, nehmen auch die unternehmensbezogenen Faktoren großen Einfluss auf den Vertrieb.

 

Diese legen letztlich den Handlungsspielraum fest, der sich seinerseits unter anderem aus der Größe, der Finanzkraft, der Position auf dem Markt und den Erfahrungswerten ergibt.