Toptrends Lead Marketing und Adresskauf

 

Danach setzen bereits 37 Prozent der Unternehmen aktiv auf Lead Management, also über alle Kanäle. Der Baustein Lead Marketing beinhaltet darin das phasenbezogene Aktivieren der Kontakte, beispielsweise durch eine intelligente E-Mail-Marketing-Kampagne, ein Event oder eine Call-Center-Aktion. Ein Viertel der befragten Unternehmen äußerte, aktiv Adressen für die Leadgewinnung gekauft zu haben. Strategisches Lead Management kreiert immer wieder relevante Kommunikationsanlässe mit potenziellen Kontakten. Doch das Thema hat auch Lücken, denn nur 12 % der Unternehmen wissen beispielsweise, was ein neuer Kontakt kostet und 42 % der Unternehmen sind laut Umfrage mit der Anzahl an generierten Neukontakten unzufrieden. Alarmierend ist außerdem die Tatsache, dass 48 % der befragten Unternehmensentscheider kein CRM-System für das Controlling ihres Lead Managements verwenden.

 

Zuwenig am Ball

 

Nur 58 % der Unternehmen verfolgen ihre generierten Kontakte konsequent nach. Die Ergebnisse der Umfrage zeigen, wie hoch der Bedarf nach einem Strategie- und Controlling getriebenen Lead Management ist. Lediglich ein Viertel der befragten Unternehmen kann eine Nachfassrate von nahezu 100 % angeben. Auch sehen 38 % der befragten Unternehmen Optimierungspotenzial in Bezug auf die Qualität ihrer Kundenkontakte. Bei beiden Punkten geht somit viel Potenzial in Marketing und Vertrieb noch unter.

 

Vor dem Lead Management steht der Faktencheck

 

Welche Chancen in gutem Lead Management stecken können, beschreibt der Autor Ewald Lang in seinem Buch"Die Vertriebsoffensive" en detail für Vertriebspraktiker. Im Kapitel "Strategie 1: Die Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung" zeigt er interessante strategische Perspektiven für Unternehmen auf, die diesen mit maßgeschneiderten Bausteinen hilft, neue Kunden an Land zu ziehen, denn: "Neukunden kommen selten von selbst", bringt er das bekannte Dilemma auf den Punkt. Daher müssten Unternehmen die richtigen analytischen und strategischen Schritte einleiten, um Wachstumsgrenzen bei der Kundengewinnung zu sprengen. 
 

Typische Analysen, die am Anfang der Planung von Vertriebs-Offensiven stehen soltlen, sind beispielsweise Fakten zu

• Kundenstamm,

• bereits durchgeführten Aktivitäten zur Neukundengewinnung,

• der Wettbewerbssituation,

• Mitarbeitern und

• vorhandenen Instrumenten.

 

Als weitere Tools sollten vertriebsunterstützende Vertriebsdaten-Checks vorhandener und potenzieller Neukunden eingesetzt werden, rät Lang. Motto: Was wissen Sie genau über Ihre Kunden? Welche Potenziale in welchen Umsatzgrößen haben Ihre Kunden, wie sind die erzielten Termin- und Abschlussquoten pro Erstkontakt und welche Sales-Lead-Time steht dahinter, also die wie viel Zeit vergeht durchschnittlich zwischen einem Erstkontakt, einem Verkaufsgespräch und einem Abschluss mit einem neuen Kunden. Die nähere Betrachtung des Themas Lead Management zeigt auf jeden Fall eindrücklich, dass umfangreiche Recherchen und Faktenchecks im Vorfeld einer Lead-Kampagne von Vertrieb und Marketing in Unternehmen stehen sollten, damit neue Kunden am Ende auch erfolgreich generiert werden können.

 

 

 

Vier Gründe für Datenschrott bei Leads im CRM

 

 

Insbesondere in der IT-Branche wurde bereits frühzeitig auch darauf Wert gelegt, nicht nur Daten und Geschäftskorrespondenz von Kunden sondern auch von Interessenten (Leads) abzulegen. Dabei ist es immer abhängig vom Fleiß und der Zielvorgabe ob man bei der Pflege der Daten die notwendige Sorgfalt an den Tage legt. So entstehen häufig Datenfriedhöfe, da bei der Eingabe und Pflege der Interessentendaten externe Datenquellen (wie z.B. Hoppenstedt oder Schober-Datenbanken) meistens manuell (durch Studenten und Praktikanten) eingepflegt wird. Später soll dann durch Kaltakquise die Qualität der Daten überprüft und per telefonischer Recherche angereichert werden. Aufgrund des Tagesgeschäftes bleibt es dann häufig bei dem Vorsatz und die Daten können zum großen Teil durch das Marketing mangels Vollständigkeit nicht verwendet werden.

 

In unseren Projekten stellen wir dann regelmäßig fest, dass man ca. 30-40 Prozent der Interessenten (Leads) im CRM für Marketingaktionen nicht gebrauchen kann, da

• bei diesen entweder der aktuelle Ansprechpartner fehlt

• oder es keine Möglichkeit gibt, diesen aufgrund fehlender (Email-)Adresse anzuschreiben.

• Häufig sind die Email-OptIns und OptOuts  nicht dokumentiert und/oder

• die Daten können mangels fehlendem Geschlecht (für die Anrede) nicht verwendet werden.

 

 

In diesem Zustand sind die CRM-Systeme nur eingeschränkt bis gar nicht für die Generierung und Qualifizierung von neuen Verkaufschancen zu gebrauchen. Im Übrigen hat sich die Welt des Marketings ebenfalls geändert. Der Versand von Geschäftsbriefen nimmt immer weiter ab. Die Email-Kommunikation ist nur möglich, wenn das Einverständnis des Adressaten vorliegt; es muss also vorher (mündlich oder schriftlich) irgendeine Form von Zustimmung eingeholt worden sein. Im Zeitalter des Internets mit Landing Pages und Social Media kommen außerdem anderen Kommunikationsformen eine immer größere Bedeutung zu.

 

Deshalb bedarf es heute einer vor das CRM geschaltete Lead Management Plattform, um mittels Inbound Marketing und Marketing Automation die Leadgenerierung und Leadqualifizierung vorzunehmen, um erst dann Interessenten (über das CRM-System) an den Vertrieb zu übergeben, wenn deren Kaufbereitschaft  offensichtlich vorhanden ist. Bei diesen Systemen können Interessenten in einer ersten Phase einfach und schnell ohne aufwendige Datenanreicherung (wie z.B. Unternehmensinformationen) gespeichert werden und für Marketingkampagnen zu Zielgruppen zusammengestellt werden. Die Integration von Webtracking, Email Marketing, Workflows und Datenhygiene erlaubt eine schnelle und einfache Umsetzung der notwendigen Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen. Die Datenanreicherung geschieht automatisch im Laufe der Zeit durch entsprechende Marketingkampagnen, die zunächst wenigen Daten bleiben sauber und gepflegt im System und eine Deduplizierungsfunktion vermeidet doppelte Daten.