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Viel Akquisefrust ist meiner Beobachtung nach auf eine falsche Erwartungshaltung zurück zu führen. Wenn ich mir schon die Mühe mache, einen Kontakt aufzubauen, dann soll sich der Kontaktierte auch gefälligst dankbar zeigen, mich wertschätzen und auf mein Angebot eingehen. So weit, so unrealistisch.

 

Akquisition ist ein Prozess; ein Weg, bei dem bestenfalls das Ziel definiert ist, oft aber weder die genaue Startposition, noch die genaue Route feststehen. 


Je komplexer und anspruchsvoller ein Angebot ist, desto komplexer und anspruchsvoller ist auch der Weg, den die Akquisition dafür gehen muss. Diese Erfahrungen machen viele Akquisiteure gar nicht erst, weil sie schon zu Beginn des Weges zu der Überzeugung kommen, dass das gar nicht geht. Sie versuchen dann gerne nach anderen – vermeintlich schnelleren - Wegen. Doch wenn ich zu dieser Jahreszeit unbedingt in den Schnee möchte, dann spielt es kaum ein Rolle, ob ich mich gen Süden, Osten, Westen oder Norden bewege; in unmittelbarer Nähe werden ich den Schnee nicht finden. Ich werde also mehr Zeit einplanen müssen, mich genauer über die jetzigen Schneegebiete unterrichten müssen, meinen genauen Standpunkt erkennen und schließlich die beste Route berechnen müssen. Erst dann erkenne ich auch, welches (Verkehrs)Mittel mir bei der Erreichung meines Zieles hilfreich sein kann. Aber genau an dieser Basisarbeit drückt man sich immer wieder vorbei. Ziel?

 

Ist doch klar: wir wollen Umsatz! Immer schneller, immer mehr! 


Seien Sie realistisch! Mir wurde in der vergangenen Woche ein Akquiseauftrag von einer Agentur angetragen, die eigentlich hochfrustriert ist. „Alle Maßnahmen, die wir bislang unternahmen, haben nichts gebracht. Gleichzeitig wissen wir aber, dass wir neue Kunden benötigen. Wer kann uns helfen?“ Eine genauere Analyse der bisherigen Aktivitäten ergab, dass diese Agentur an unendlich vielen Stellen bereits kleine „Duftmarken“ setzte, ohne dabei ein konkretes „Revier“ wirklich zu besetzen. Dass das so nicht geht, habe ich schon vor vielen Jahren von meinem Labrador-Rüden Wotan gelernt: er nahm das Setzen von Duftmarken sehr viel ernster und machte eine tägliche Verpflichtung daraus. Nicht ohne Erfolg! Der Rat an die Agentur war also einfach: fokussieren sie sich auf eine klar definierte Bedarfsgruppe und arbeiten sie prozesshaft weiter. Obendrein mit einem ausgeweiteten Zeithorizont. 


Bei allem was wir in Sachen Akquisition unternehmen, sollten wir stets damit rechnen, dass uns die nächste Maßnahme nicht gleich ins Ziel beamt. Wir dürfen ihn ihr lediglich den nächsten Schritt in Richtung Ziel erkennen. Diese Einstellung wird uns den entscheidenden Vorsprung gegenüber all jenen verschaffen, die sich gleich nach dem Start wieder aus dem Rennen verabschieden, da der Weg für sie offenbar nicht erfolgreich war. Genau diese bilden die große Mehrheit. Seien Sie klüger!

Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste Form der Neukundengewinnung. Es kommt es auf den richtigen Zeitpunkt an, um die Empfehlungsfrage zu stellen.

 

Um es vorwegzunehmen: Den optimalen Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage festzulegen, ist nicht möglich. Meiner Erfahrung her: „Es gibt ihn einfach nicht.“ Es ist der Empathie des Verkäufers überlassen, um aus dem jeweiligen Gesprächsverlauf und Motivationsgrad des Kunden den richtigen Augenblick zu erkennen, um die entscheidende Frage zu stellen, die den Weg zum nächsten Neukunden ebnet.

 

„Allgemein lässt sich jedoch sagen, dass die Empfehlungsfrage in dem Moment am sinnvollsten erscheint, wenn der Kunden gerade unterschrieben hat“

 

Empfehlungsfrage nicht immer am Gesprächsende

Die klassische Regel im Vertrieb, dass die Empfehlungsfrage am Ende des Verkaufsgesprächs gestellt werden soll, lässt sich nach Finks Ansicht durchaus variieren. Für ihn liegt der frühestmögliche Zeitpunkt, um einen Kunden für das Thema Empfehlung zu sensibilisieren, unmittelbar nach der Begrüßung oder Vorstellung. Zur Veranschaulichung dieser für viele Verkäufer erstaunlichen Feststellung schildert der Empfehlungsmarketing-Experte die Situation bei der Begrüßung, wenn noch nette Konversation betrieben wird („Haben Sie gut hierher gefunden?“).

 

Das eigentliche Gespräch könnte mit folgender Formulierung eröffnet werden:

„Herr …, mein Anspruch an unser heutiges Kennenlernen ist, dass Sie von unserem Produkt/unserer Dienstleistung so begeistert sind, dass Sie unser Unternehmen und damit auch meine Person später in Ihrem Bekannten-/Kollegenkreis weiter empfehlen werden. Dies ist mein Anspruch für unser heutiges Zusammensein.“

 

Fink weist darauf hin, dass mit dieser Formulierung keineswegs die explizite Frage nach einer Empfehlung gestellt wird, trotzdem definiert er die Bemerkung als Empfehlungsfrage: Es werde damit frühzeitig ein „Setzling“ in den Boden gepflanzt, der zu einem „Empfehlungsprozess“ heranwachsen könne. Denn als Verkäufer setze man sich damit ein wenig unter Zugzwang, um so im weiteren Verlauf des Gesprächs diesen Punkt als zentrales Thema im Auge zu behalten.

KONTAKT

 

 

 

Michael Göbel  |  Amselweg 1  |  66780 Rehlingen-Siersburg  |  M +49 170 3 44 00 16  |  dialog(at)goebelmanagement.com  |  

 

© By Göbelmanagement - Dipl. Bw. (VWA), Unternehmens- und Personalberatung, Dozent und Business Coach (zertifiziert)

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